DOSSIER_DE_RECHERCHE
Michael Ahearne
University of Houston, C.T. Bauer College of Business
Connu pour:Recherche de terrain à grande échelle sur les classements de performance commerciale, dont l'étude de 2025 portant sur plus de 27 000 commerciaux montrant que la manière d'afficher l'information de classement change les résultats réels.
VOIR LA PRATIQUE
Transforme une pensée expliquée par cette recherche en un geste clair.
LA PENSÉE
“Je suis mon taux d'atteinte de quota”
TA RÉPONSE ENREGISTRÉE
“Le chiffre me dit ce qui bouge ce mois-ci, pas qui je suis.”
UN PAS PRIVÉ
Ouvre ton pipeline demain matin avant de chercher le pourcentage. Nomme trois clients en conversation et ce qui se joue avec eux. Puis regarde le chiffre. Note la différence dans le sentiment.
Résultats clés
- 2025
Sur plus de 27 000 commerciaux dans 170 entreprises et 83 pays, le type d'information affiché à côté d'un classement — anonymisé, identifiable, ou identifiable avec quota — a changé l'atteinte des quotas et la rotation même quand le rang sous-jacent restait inchangé. Sales Performance Rankings: Impact of the Type of Information Displayed on Sales Force Outcomes ↗
- 2025
Les classements identifiables accompagnés d'informations sur le quota ont produit des schémas d'atteinte des quotas et de rotation différents des classements anonymisés, montrant que le même rang raconte une histoire différente selon sa présentation. Sales Performance Rankings: Impact of the Type of Information Displayed on Sales Force Outcomes ↗