FORSCHUNGSAKTE
Lee Ross
Stanford University
Bekannt für:Die Benennung und Dokumentation des fundamentalen Attributionsfehlers — die Tendenz, bei der Beurteilung anderer die persönliche Veranlagung zu überschätzen und situative Kräfte zu unterschätzen
DIE ÜBUNG ANSEHEN
Mach aus einem Gedanken, den diese Forschung erklärt, einen klaren Schritt.
DER GEDANKE
“Was wenn diesen Monat niemand kauft”
DEINE AUFGENOMMENE ANTWORT
“Ein Deal unter Vertrag ist kein Geld — es ist ein wahrscheinlicher Deal. Ich handle auf Basis dessen, was real unterschrieben ist.”
EIN PRIVATER SCHRITT
Öffne dein CRM. Schreib drei Spalten: unterschrieben, bei Vertrag, aktiv interessiert. Schreib jeden Deal in die richtige Spalte. Das ist die tatsächliche Situation. Nicht deine Prognose.
Zentrale Befunde
- 1977
Beobachter unterschätzen systematisch den Einfluss situativer Faktoren und überschätzen den Einfluss persönlicher Veranlagung, wenn sie das Verhalten oder die Ergebnisse einer anderen Person erklären — eine Verzerrung, die Ross den 'fundamentalen Attributionsfehler' nennt. The Intuitive Psychologist and His Shortcomings: Distortions in the Attribution Process ↗