FORSCHUNGSAKTE
Marktschuld-Übertragung
Marktschuld-Übertragung ist das Muster des fundamentalen Attributionsfehlers, bei dem Kunden, Kolleg*innen und Makler selbst marktweite Ergebnisse — ein ins Stocken geratener Verkauf, ein schwaches Quartal, ein verpasster Preis — der Veranlagung oder Anstrengung des einzelnen Maklers zuschreiben statt Makrofaktoren wie Zinsen und Angebot, die kein einzelner Makler kontrolliert. Die klassische Attributionsforschung zeigt, dass dieser Fehlschluss ein voreingestelltes, vorhersehbares Merkmal ist, wie Beobachter die Ergebnisse anderer erklären — kein besonderer Defekt der Immobilienbranche.
DIE ÜBUNG ANSEHEN
Mach aus einem Gedanken, den diese Forschung erklärt, einen klaren Schritt.
DER GEDANKE
“Sie geben mir die Schuld am Markt”
DEINE AUFGENOMMENE ANTWORT
“Ich habe die Vorbereitung, die Preisberatung und die Geschwindigkeit kontrolliert. Der Zinsmarkt nicht.”
EIN PRIVATER SCHRITT
Schreib drei konkrete Maßnahmen auf, die du vor dem Gebot kontrolliert hast, und zwei Marktfaktoren, die du nicht kontrolliert hast. Lies das Papier erst, wenn die Schuldstimme wieder kommt.
Wie es im Kopf klingt
Das innere Skript: 'Das Haus hat sich in 90 Tagen nicht verkauft — ich muss es falsch bepreist oder nicht genug vermarktet haben.' Die Forschung sagt: Beobachter unterschätzen zuverlässig die Situation (Zinserhöhungen, zurückhaltende Käufer) und überschätzen die Person; dasselbe Angebot hätte bei jedem Makler in diesem Markt genauso lange liegen können.
TESTE_DICH · Wie gut kennst du diese Forschung?
01 Was ist in der Attributionsforschung eine 'dispositionale' Erklärung für ein Ergebnis?
Dispositionale Erklärungen verorten die Ursache von Verhalten oder Ergebnissen in der Person — ihrem Charakter, ihrer Fähigkeit oder Motivation — im Gegensatz zu situativen Erklärungen, die sie in äußeren Umständen verorten. Ross' fundamentaler Attributionsfehler ist die Tendenz, Erstere zu bevorzugen. Quelle ↗
02 Wie erklären Menschen laut Miller und Ross' Überblick typischerweise ihre eigenen Erfolge im Vergleich zu ihren eigenen Misserfolgen?
Miller und Ross' Überblick von 1975 fand durchgängige Belege für selbstaufwertende Attributionen von Erfolg (sich selbst zuschreiben), aber nur begrenzte Belege für selbstschützende Attributionen von Misserfolg — das selbstdienliche Muster ist bei Erfolgen real, bei Misserfolgen jedoch komplizierter. Quelle ↗
03 Warum legt Ross' Forschung nahe, dass es meist ein Fehlurteil ist, einen einzelnen Makler für die Verlangsamung eines ganzen Marktes verantwortlich zu machen?
Ross' fundamentaler Attributionsfehler beschreibt eine allgemeine, vorhersehbare Verzerrung — keine immobilienspezifische These —, bei der Beobachter die Person überschätzen und die Situation unterschätzen. Angewendet auf diesen Fall sind makroökonomische Marktkräfte die Situation, die systematisch heruntergespielt wird. Quelle ↗