Die Wissenschaft der Verkaufsquoten-Scham: Warum eine verpasste Zahl sich wie ein Urteil anfühlt

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1. 01 Was prägt laut Badovicks Anwendung der Attributionstheorie auf Vertriebler von 1990 die Motivation nach verpasster Quote mehr als der Fehlbetrag selbst?

   Die Größe des Fehlbetrags in Dollar, unabhängig von der ErklärungDie Ursache, die der Vertriebler dem Fehlbetrag zuschreibt, und die daraus folgende emotionale ReaktionOb der Vertriebsleiter an diesem Tag im Büro warNichts — Badovick fand, dass der Fehlbetrag allein die künftige Motivation vollständig bestimmt

   Badovick (1990) nutzte Weiners Attributionsmodell, um zu zeigen, dass die emotionalen Reaktionen eines Vertrieblers auf einen Fehlbetrag — geprägt von der zugeschriebenen Ursache — Motivation und Erfolgserwartungen über den Fehlbetrag hinaus antreiben. Quelle ↗

2. 02 Was sagten Rollenkonflikt und Rollenambiguität in der Studie von Boles, Johnston und Hair von 1997 zu Vertriebsjobs voraus?

   Höhere emotionale Erschöpfung, die geringere Arbeitszufriedenheit und höhere Kündigungsneigung vorhersagteHöhere Verkaufsprovisionen insgesamtKeine messbare Wirkung auf emotionale Erschöpfung oder ArbeitseinstellungenVerbesserte Kundenzufriedenheitswerte

   Boles, Johnston und Hair (1997) fanden, dass Rollenkonflikt und -ambiguität emotionale Erschöpfung nähren, die dann geringere Arbeitszufriedenheit und höhere Kündigungsabsicht vorhersagt — ein beruflicher Pfad, der in die Struktur von Vertriebsjobs eingebaut ist. Quelle ↗

3. 03 Was sagt Crocker und Wolfes Modell der Selbstwert-Kontingenzen voraus, wenn jemand seinen Selbstwert an einen bestimmten Bereich knüpft, etwa die Verkaufsleistung?

   Der Selbstwert wird fix und reagiert überhaupt nicht mehr auf ErgebnisseDer Selbstwert steigt und fällt mit den Ergebnissen in diesem BereichDer Bereich spielt für das Selbstverständnis der Person überhaupt keine Rolle mehrEs kann nur klinische Depression entstehen — moderate Stimmungsschwankungen treten nicht auf

   Crocker und Wolfe (2001) argumentieren, dass unabhängig davon, an welchen Bereich der Selbstwert einer Person geknüpft ist, Erfolg oder Misserfolg in diesem Bereich den Selbstwert nach oben oder unten bewegt — ein dokumentiertes, verbreitetes Muster statt einer seltenen Verletzlichkeit. Quelle ↗

4. 04 Welche Strategie verbesserte in Delpechitre und Beelers Studie von 2018 zur emotionalen Arbeit von Vertrieblern die Kundenergebnisse?

   Surface Acting — das eigene Gefühl mit einem einstudierten Ausdruck verbergenDeep Acting — echt daran arbeiten, die gezeigte Emotion zu fühlenKeine der beiden Strategien hatte eine messbare Wirkung auf die KundenergebnisseBeide Strategien funktionierten gleich gut

   Delpechitre und Beeler (2018) fanden, dass nur Deep Acting — echter emotionaler Einsatz — die Kundenergebnisse in ihrer Stichprobe von 224 Vertriebler-Kunden-Paaren verbesserte; Surface Acting zeigte diesen Vorteil nicht. Quelle ↗

5. 05 Was fand InsideSales Labs bei der Analyse von 9,8 Millionen Verkaufstransaktionen rund um die Monatsend-Fristen?

   Deals schlossen 3-mal häufiger ab, gingen aber auch etwa 11-mal häufiger verloren, bei rund 34 % kleinerer DurchschnittsgrößeMonatsend-Fristen hatten keine messbare Wirkung auf Abschlussraten oder Deal-GrößeDeals schlossen nahe der Frist immer nur größer und häufiger ab, ohne zusätzliche VerlusteDer Monatsend-Effekt beschränkte sich auf eine einzige Branche und ließ sich nicht verallgemeinern

   Über 9,8 Millionen Transaktionen hinweg fand InsideSales Labs, dass Deals in den letzten Tagen des Monats etwa 3-mal häufiger abschlossen, aber auch etwa 11-mal häufiger verloren gingen, und abgeschlossene Deals rund 34 % kleiner ausfielen — die Hektik formt Ergebnisse in beide Richtungen zugleich um. Quelle ↗