La ciencia de la vergüenza por la cuota de ventas: por qué un número fallido se siente como un veredicto

PONTE_A_PRUEBA · ¿Cuánto sabes de esta ciencia?

1. 01 Según la aplicación de Badovick de 1990 de la teoría atribucional a los vendedores, ¿qué moldea la motivación tras fallar la cuota más que el déficit en sí?

   El tamaño del déficit en dólares, sin importar la explicaciónLa causa a la que el vendedor atribuye el déficit, y la reacción emocional resultanteSi el gerente de ventas estaba en la oficina ese díaNada — Badovick encontró que el déficit por sí solo determina totalmente la motivación futura

   Badovick (1990) usó el modelo atribucional de Weiner para mostrar que las reacciones emocionales de un vendedor ante un déficit — moldeadas por la causa que le asigna — impulsan la motivación y las expectativas de éxito futuro más allá del déficit en sí. fuente ↗

2. 02 En el estudio de 1997 de Boles, Johnston y Hair sobre puestos de ventas, ¿qué predijeron el conflicto y la ambigüedad de rol?

   Mayor agotamiento emocional, que predijo menor satisfacción laboral y mayor intención de renunciarMayores comisiones de venta en generalNingún efecto medible en el agotamiento emocional o las actitudes laboralesMejores puntuaciones de satisfacción del cliente

   Boles, Johnston y Hair (1997) encontraron que el conflicto y la ambigüedad de rol alimentan el agotamiento emocional, que luego predice menor satisfacción laboral y mayor intención de irse — una vía ocupacional integrada en la estructura de los puestos de ventas. fuente ↗

3. 03 ¿Qué predice el modelo de contingencias de autoestima de Crocker y Wolfe que ocurre cuando una persona apuesta su autoestima a un dominio específico, como el desempeño en ventas?

   La autoestima se vuelve fija y deja de reaccionar a cualquier resultadoLa autoestima sube y baja con los resultados en ese dominioEl dominio deja de importar por completo al sentido de sí mismo de la personaSolo puede resultar en depresión clínica — no ocurren cambios moderados de ánimo

   Crocker y Wolfe (2001) argumentan que en cualquier dominio del que dependa la autoestima de una persona, el éxito o fracaso en ese dominio mueve la autoestima hacia arriba o abajo — un patrón documentado y común, no una vulnerabilidad rara. fuente ↗

4. 04 En el estudio de 2018 de Delpechitre y Beeler sobre el trabajo emocional de los vendedores, ¿qué estrategia mejoró los resultados con el cliente?

   El 'surface acting' — enmascarar cómo te sientes realmente con una expresión practicadaEl 'deep acting' — trabajar de verdad para sentir la emoción mostradaNinguna de las dos estrategias tuvo efecto medible en los resultados con el clienteAmbas estrategias funcionaron igual de bien

   Delpechitre y Beeler (2018) encontraron que solo el deep acting — el esfuerzo emocional auténtico — mejoró los resultados con el cliente en su muestra de 224 pares vendedor-cliente; el surface acting no mostró el mismo beneficio. fuente ↗

5. 05 ¿Qué encontró InsideSales Labs al analizar 9,8 millones de transacciones de venta en torno a los plazos de fin de mes?

   Los tratos se cerraron 3 veces más, pero también se perdieron cerca de 11 veces más, con un tamaño promedio cerca de 34% menorLos plazos de fin de mes no tuvieron efecto medible en las tasas de cierre ni en el tamaño del tratoLos tratos solo se cerraron más grandes y más a menudo cerca del plazo, sin pérdidas añadidasEl efecto de fin de mes se limitó a una sola industria y no se generalizó

   En 9,8 millones de transacciones, InsideSales Labs encontró que los tratos se cerraron cerca de 3 veces más en los últimos días del mes, pero también se perdieron cerca de 11 veces más, y los tratos cerrados fueron cerca de un 34% más pequeños — la carrera final remodela los resultados en ambas direcciones a la vez. fuente ↗