La science de la honte du quota de vente : pourquoi un chiffre manqué ressemble à un verdict

TESTE-TOI · Connais-tu vraiment cette science ?

1. 01 Selon l'application par Badovick (1990) de la théorie attributionnelle aux commerciaux, qu'est-ce qui façonne la motivation après un quota manqué plus que le manque lui-même ?

   La taille du manque en dollars, quelle que soit l'explicationLa cause que le commercial attribue au manque, et la réaction émotionnelle qui en résulteSi le directeur commercial était au bureau ce jour-làRien — Badovick a trouvé que le manque seul détermine entièrement la motivation future

   Badovick (1990) a utilisé le modèle attributionnel de Weiner pour montrer que les réactions émotionnelles d'un commercial face à un manque — façonnées par la cause qu'il lui attribue — déterminent la motivation et les attentes de succès futur au-delà du manque lui-même. source ↗

2. 02 Dans l'étude de Boles, Johnston et Hair (1997) sur les métiers de la vente, qu'ont prédit le conflit et l'ambiguïté de rôle ?

   Un épuisement émotionnel plus élevé, qui prédisait une satisfaction professionnelle plus faible et une plus forte intention de démissionnerDes commissions de vente plus élevées dans l'ensembleAucun effet mesurable sur l'épuisement émotionnel ou les attitudes professionnellesDe meilleurs scores de satisfaction client

   Boles, Johnston et Hair (1997) ont trouvé que le conflit et l'ambiguïté de rôle alimentent l'épuisement émotionnel, qui prédit ensuite une satisfaction professionnelle plus faible et une intention de départ plus élevée — une trajectoire professionnelle intégrée à la structure des métiers de la vente. source ↗

3. 03 Que prédit le modèle des contingences de l'estime de soi de Crocker et Wolfe lorsqu'une personne mise son estime de soi sur un domaine précis, comme la performance commerciale ?

   L'estime de soi devient fixe et cesse de réagir à tout résultatL'estime de soi monte et descend avec les résultats dans ce domaineLe domaine cesse totalement de compter pour le sentiment d'identité de la personneSeule une dépression clinique peut en résulter — pas de variations d'humeur modérées

   Crocker et Wolfe (2001) soutiennent que, quel que soit le domaine sur lequel l'estime de soi d'une personne est contingente, le succès ou l'échec dans ce domaine fait monter ou descendre l'estime de soi — un schéma documenté et courant plutôt qu'une vulnérabilité rare. source ↗

4. 04 Dans l'étude de Delpechitre et Beeler (2018) sur le travail émotionnel des commerciaux, quelle stratégie améliorait les résultats client ?

   Le surface acting — masquer ce que l'on ressent réellement par une expression rodéeLe deep acting — travailler réellement à ressentir l'émotion affichéeAucune des deux stratégies n'avait d'effet mesurable sur les résultats clientLes deux stratégies fonctionnaient tout aussi bien

   Delpechitre et Beeler (2018) ont trouvé que seul le deep acting — un effort émotionnel authentique — améliorait les résultats client dans leur échantillon de 224 paires commercial-client ; le surface acting ne montrait pas le même bénéfice. source ↗

5. 05 Qu'a trouvé InsideSales Labs en analysant 9,8 millions de transactions commerciales autour des échéances de fin de mois ?

   Les affaires se concluaient 3 fois plus souvent, mais étaient aussi perdues environ 11 fois plus souvent, avec une taille moyenne environ 34 % plus petiteLes échéances de fin de mois n'avaient aucun effet mesurable sur les taux de conclusion ou la taille des affairesLes affaires se concluaient uniquement plus grandes et plus souvent près de l'échéance, sans pertes supplémentairesL'effet de fin de mois se limitait à un seul secteur et ne se généralisait pas

   Sur 9,8 millions de transactions, InsideSales Labs a trouvé que les affaires se concluaient environ 3 fois plus souvent dans les derniers jours du mois, mais étaient aussi perdues environ 11 fois plus souvent, et les affaires conclues étaient environ 34 % plus petites — la course finale remodèle les résultats dans les deux sens à la fois. source ↗