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Die Wissenschaft der Ablehnung im Verkauf: warum die Angst vor dem 'Nein' mehr Abschlüsse kostet als das 'Nein' selbst

Greifst du zum Telefon, hörst du vielleicht ein 'Nein'. Greifst du nicht zum Telefon, hast du es bereits. Jahrzehnte der Forschung zur 'Anruf-Zurückhaltung' zeigen: Die Angst vor Ablehnung im Verkauf ist kein Charakterfehler und kein Beweis dafür, dass jemand für den Job ungeeignet ist — es ist ein häufiges, messbares und größtenteils trainierbares Muster, das Einkommen und Karrieren stiller begrenzt, als es eine echte Ablehnung je könnte. Das zeigt die Forschung zu Anruf-Zurückhaltung, Zurückweisungsempfindlichkeit und Verkaufsleistung tatsächlich.

~90%Geschätzter Anteil der Verkäufer, die irgendwann in ihrer Karriere eine Form von Anruf-Zurückhaltung erlebt haben 40%Erfahrene, leistungsstarke Vertriebsprofis, die Episoden von Anruf-Zurückhaltung zugeben, die schwer genug sind, ihre weitere Tätigkeit im Verkauf zu gefährden 12Verschiedene Subtypen der Anruf-Zurückhaltung im Verkauf, die durch das SPQ*GOLD-Diagnostikinstrument von Dudley und Goodson identifiziert wurden — von 'Telefonphobie' über Überpräparation bis zur Rollenablehnung β = .28Stärke des verkaufsbezogenen Wissens als der stärkste einzelne Prädiktor der Verkaufsleistung in Studien von 1982–2008 (Verbeke, Dietz & Verwaal, 2011)

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