Die Wissenschaft der Ablehnung im Verkauf: warum die Angst vor dem 'Nein' mehr Abschlüsse kostet als das 'Nein' selbst

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1. 01 Wie hoch ist laut Forschung, die Jahrzehnte an Studien zusammenfasst, ungefähr der Anteil der Verkäufer, die eine Form von Anruf-Zurückhaltung erlebt haben?

   Etwa 10%Etwa 25%Etwa 50%Bis zu etwa 90%

   Forschung, die Jahrzehnte an Studien zur Anruf-Zurückhaltung zusammenfasst, beziffert den Anteil auf bis zu rund 90% der Verkäufer, die eine Form davon erlebt haben — näher an einem normalen Berufsrisiko als an einem seltenen persönlichen Versagen. Quelle ↗

2. 02 Wie viele verschiedene Subtypen der Anruf-Zurückhaltung im Verkauf identifizierte das SPQ*GOLD-Diagnostikinstrument von Dudley und Goodson?

   DreiSechsZwölfZwanzig

   Das Buch und die diagnostische Arbeit von Dudley und Goodson beschreiben zwölf verschiedene Subtypen der Anruf-Zurückhaltung — darunter Telefonphobie, Überpräparation und Rollenablehnung — und zeigen, dass 'Angst vor der Kaltakquise' nicht eine einzelne Sache ist, sondern eine Familie verwandter Muster. Quelle ↗

3. 03 Was passiert laut dem Modell der Zurückweisungsempfindlichkeit von Downey und Feldman, wenn eine zurückweisungsempfindliche Person auf ein mehrdeutiges Signal trifft, etwa einen Interessenten, der noch nicht geantwortet hat?

   Sie spüren genau, ob eine Zurückweisung bevorstehtSie deuten es tendenziell als absichtliche Zurückweisung, auch ohne BelegSie werden weniger ängstlich, weil das Warten sich neutral anfühltSie denken überhaupt nicht mehr an den Interessenten

   Downey und Feldman (1996) definieren Zurückweisungsempfindlichkeit als ängstliches Erwarten, schnelles Wahrnehmen und Überreagieren auf Zurückweisung — ein Verarbeitungsbias, kein präzises Radar, der mehrdeutiges Verhalten in einen 'Beweis' für eine Zurückweisung verwandelt, die tatsächlich nicht stattgefunden hat. Quelle ↗

4. 04 Was fanden Krishnan, Netemeyer und Boles (2002) über verkaufsbezogene Selbstwirksamkeit heraus?

   Sie hat keine messbare Beziehung zur VerkaufsleistungSie spielt nur bei von Natur aus extrovertierten Verkäufern eine RolleSie beeinflusst die Leistung sowohl direkt als auch indirekt über den EinsatzSie ist von Geburt an festgelegt und kann sich mit Erfahrung nicht ändern

   Krishnan, Netemeyer und Boles (2002) fanden, dass verkaufsbezogene Selbstwirksamkeit — das Vertrauen in die eigene Fähigkeit, Verkaufsaufgaben auszuführen — die Leistung sowohl direkt als auch indirekt prägt, indem sie den Einsatz eines Verkäufers erhöht, und stellen Selbstvertrauen so als aufbaubar statt fest dar. Quelle ↗

5. 05 Welcher Faktor erwies sich in der 2011er-Metaanalyse von Verbeke, Dietz und Verwaal, die Forschung zur Verkaufsleistung von 1982–2008 zusammenfasst, als stärkster Prädiktor der Leistung?

   Extraversion und natürliches CharismaVerkaufsbezogenes WissenDas äußere ErscheinungsbildDie Jahre seit der letzten Zurückweisung, die der Verkäufer erlebt hat

   Verbeke, Dietz und Verwaal (2011) fanden, dass verkaufsbezogenes Wissen (β = .28) und adaptives Verkaufsverhalten (β = .27) die stärksten Prädiktoren der Verkaufsleistung waren — beides erlernbare Fähigkeiten, keine festen Persönlichkeitsmerkmale wie Extraversion. Quelle ↗