EM_NÚMEROS

A ciência da rejeição em vendas: por que o medo do 'não' custa mais vendas do que o 'não' em si

Pegue o telefone e você pode ouvir um 'não'. Não pegue o telefone e você já ouviu. Décadas de pesquisa sobre 'relutância em ligar' mostram que o medo da rejeição em vendas não é um defeito de caráter nem prova de que alguém não serve para a função — é um padrão comum, mensurável e em grande parte treinável que limita silenciosamente renda e carreiras muito mais do que qualquer rejeição real jamais faria. Veja o que a pesquisa sobre relutância em ligar, sensibilidade à rejeição e desempenho em vendas realmente mostra.

~90%Proporção estimada de vendedores que já vivenciaram alguma forma de relutância em ligar em algum momento da carreira 40%Profissionais de vendas experientes e de alta performance que admitem episódios de relutância em ligar graves o bastante para ameaçar a continuidade na profissão 12Subtipos distintos de relutância em ligar identificados pelo diagnóstico SPQ*GOLD de Dudley e Goodson — da 'telefobia' ao excesso de preparação e à rejeição do papel β = .28Força do conhecimento relacionado à venda como o preditor individual mais forte do desempenho em vendas em estudos de 1982 a 2008 (Verbeke, Dietz e Verwaal, 2011)

Ver arquivo de pesquisa completo ↗teste seu conhecimento →Toda a pesquisa