La science des limites entre amis : pourquoi dire non ne coûte presque jamais ce que vous croyez

Résultats clés

1. 2008

   Dans des études expérimentales et de terrain, les demandeurs d'aide ont sous-estimé jusqu'à 50 % la probabilité qu'autrui accepte une demande directe — parce qu'ils se concentraient sur les coûts instrumentaux de l'aide en sous-pondérant les coûts sociaux du refus. ↗

2. 2016

   En passant en revue plus d'une décennie d'études, l'effet de sous-estimation de la complaisance est robuste : les personnes sollicitées acceptent en partie parce que refuser semble gênant et coûteux sur le moment — le même inconfort qui fait que les 'oui' chroniques continuent de dire oui. ↗

Résultats clés

1. 2003

   Parmi 161 employés d'une grande entreprise, être perçu comme généreux élevait le statut social, mais c'est le maintien d'un échange de services à peu près équilibré qui prédisait la productivité — générosité et protection de soi sont des leviers distincts, pas des contraires. ↗

2. 2008

   Avec Lake (Bohns), a montré que les personnes qui demandent de l'aide sous-estiment systématiquement la probabilité qu'autrui dise oui — le modèle mental du demandeur omet la pression sociale que la demande elle-même crée. ↗

Résultats clés

1. 2012

   Avec Hagtvedt, a montré que les refus formulés en 'je ne fais pas ça' — invoquant une règle personnelle stable — étaient plus durables et plus responsabilisants que 'je ne peux pas', qui signale une contrainte externe négociable et invite à la renégociation. ↗

2. 2023

   Dans The Power of Saying No, elle synthétise ces recherches dans le cadre du 'refus responsabilisé' : un non énoncé comme règle personnelle, ancré dans ses propres valeurs, communique la conviction et suscite moins d'insistance que les refus fondés sur des excuses. ↗