FORSCHUNGS_CHRONIK
Die Wissenschaft der Verkaufsquoten-Scham: Warum eine verpasste Zahl sich wie ein Urteil anfühlt
Das innere Skript nach einer verpassten Quote sagt, die Zahl habe dich gemessen — ein schlechter Monat bedeute wenig Können, und das freundliche Gesicht beim nächsten Anruf sei immer eine Lüge gewesen. Die Vertriebs- und Organisationsforschung erzählt eine genauere Geschichte. Wie ein Vertriebler einen Fehlschlag erklärt — nicht der Fehlschlag selbst — prägt, was als Nächstes passiert; Selbstwert an Ergebnisse zu knüpfen lässt ihn mit dem Markt steigen und fallen; Rollenstress in quotengebundenen Jobs erzeugt messbare emotionale Erschöpfung; und für den nächsten Anruf Ruhe vorzuspielen ist eine untersuchte Arbeitsanforderung mit echten Kosten und Grenzen. Nichts davon ist ein Urteil über Können. Hier siehst du, wie die Wissenschaft von Quotendruck, Selbstwert und Verkaufsleistung entstand — und was sie tatsächlich fand.
Wie sich die Wissenschaft verändert hat · 1990–2018
- 1990
Badovick wendet Weiners Attributionstheorie von Motivation und Emotion auf Vertriebler an, die ihre Quote verfehlen, veröffentlicht im Journal of the Academy of Marketing Science: Emotionale Reaktionen auf einen Fehlbetrag — und die Ursachen, die Vertriebler ihm zuschreiben — prägen Motivation und Erfolgserwartungen über den Fehlbetrag selbst hinaus. ↗
- 1997
Boles, Johnston und Hair veröffentlichen eine Studie zu Rollenstress in Vertriebsjobs im Journal of Personal Selling & Sales Management: Rollenkonflikt und Rollenambiguität nähren emotionale Erschöpfung, die wiederum geringere Arbeitszufriedenheit und eine höhere Kündigungsneigung vorhersagt. ↗
- 1998
Babin und Boles veröffentlichen im Journal of Marketing ein Modell des Verhaltens von Kundenkontakt- und Vertriebsmitarbeitenden: Emotionale Erschöpfung vermittelt, wie sich Rollenstress in Arbeitsergebnisse übersetzt, mit etwas unterschiedlichen Mustern bei Männern und Frauen — Burnout erweist sich als messbarer psychologischer Pfad, nicht nur als Stimmung. ↗
- 2001
Crocker und Wolfe veröffentlichen Contingencies of Self-Worth in Psychological Review: Menschen knüpfen ihren Selbstwert an bestimmte Bereiche — Anerkennung durch andere, Wettbewerb, Tugend und mehr — und Erfolg oder Misserfolg in einem Bereich, an den jemand seinen Wert geknüpft hat, lässt den Selbstwert steigen oder fallen, unabhängig davon, was sonst über diese Person stimmt. ↗
- 2011
Schwepker und Good untersuchen Quotenausfall aus ethischer Perspektive im Marketing Management Journal: Der Druck, die Quote zu erreichen, kann den Druck zu ethischem Handeln überwiegen — eine verfehlte Zahl verändert also nicht nur, wie sich ein Vertriebler fühlt, sondern auch, was Führungskräfte zu tolerieren bereit sind. ↗
- 2017
InsideSales Labs analysiert 9,8 Millionen Verkaufstransaktionen und findet ein deutliches Monatsend-Muster: Deals werden in den letzten Tagen des Monats etwa dreimal häufiger abgeschlossen, aber auch etwa elfmal häufiger verloren — und die abgeschlossenen Deals sind rund 34 % kleiner, ein Beleg dafür, dass der 'Sprint' Deals umformt, statt sie nur zu retten. ↗
- 2018
Delpechitre und Beeler untersuchen emotionale Arbeit an einer Stichprobe von 224 Vertriebler-Kunden-Paaren, veröffentlicht im Journal of Business & Industrial Marketing: Nur 'Deep Acting' — echt daran arbeiten, die gezeigte Emotion zu fühlen — verbesserte die Kundenergebnisse; 'Surface Acting', also das Vortäuschen der Emotion, tat dies nicht. ↗