La science du rejet dans la vente : pourquoi la peur du « non » coûte plus de ventes que le « non » lui-même

TESTE-TOI · Connais-tu vraiment cette science ?

1. 01 Selon la recherche résumant des décennies d'études, quelle est approximativement la part des vendeurs ayant connu une forme de réticence à l'appel ?

   Environ 10%Environ 25%Environ 50%Jusqu'à environ 90%

   La recherche résumant des décennies d'études sur la réticence à l'appel situe le chiffre à environ 90% des vendeurs ayant vécu une forme de ce phénomène — plus proche d'un risque professionnel normal que d'un échec personnel rare. source ↗

2. 02 Combien de sous-types distincts de réticence à l'appel en vente le diagnostic SPQ*GOLD de Dudley et Goodson a-t-il identifiés ?

   TroisSixDouzeVingt

   Le livre et le travail diagnostique de Dudley et Goodson décrivent douze sous-types distincts de réticence à l'appel — dont la téléphobie, la sur-préparation et le rejet du rôle — reflétant que la 'peur de la prospection' n'est pas une chose unique mais une famille de schémas apparentés. source ↗

3. 03 Selon le modèle de sensibilité au rejet de Downey et Feldman, que se passe-t-il quand une personne sensible au rejet est confrontée à un signal ambigu, comme un prospect qui n'a pas répondu ?

   Elles perçoivent avec précision si un rejet approcheElles ont tendance à y voir un rejet intentionnel, même sans preuveElles deviennent moins anxieuses car l'attente semble neutreElles cessent complètement de penser au prospect

   Downey et Feldman (1996) définissent la sensibilité au rejet comme le fait d'attendre anxieusement, de percevoir facilement et de surréagir au rejet — un biais de traitement, pas un radar précis, qui transforme un comportement ambigu en 'preuve' d'un rejet qui n'a pas réellement eu lieu. source ↗

4. 04 Qu'ont trouvé Krishnan, Netemeyer et Boles (2002) sur l'auto-efficacité commerciale ?

   Elle n'a aucune relation mesurable avec la performance commercialeElle ne compte que pour les vendeurs naturellement extravertisElle influence la performance à la fois directement et indirectement via l'effortElle est fixée dès la naissance et ne peut pas changer avec l'expérience

   Krishnan, Netemeyer et Boles (2002) ont montré que l'auto-efficacité commerciale — la confiance en sa capacité à accomplir des tâches de vente — façonne la performance à la fois directement et indirectement en augmentant l'effort fourni par le vendeur, présentant la confiance comme constructible plutôt que fixe. source ↗

5. 05 Dans la méta-analyse de 2011 de Verbeke, Dietz et Verwaal synthétisant la recherche sur la performance commerciale de 1982 à 2008, quel facteur s'est révélé le meilleur prédicteur de la performance ?

   L'extraversion et le charisme naturelLa connaissance liée à la venteL'apparence physiqueLe nombre d'années depuis le dernier rejet subi par le vendeur

   Verbeke, Dietz et Verwaal (2011) ont montré que la connaissance liée à la vente (β = .28) et le comportement de vente adaptatif (β = .27) étaient les prédicteurs les plus forts de la performance commerciale — deux compétences qui s'apprennent, non des traits de personnalité fixes comme l'extraversion. source ↗