A ciência da rejeição em vendas: por que o medo do 'não' custa mais vendas do que o 'não' em si

TESTE-SE · Quanto você sabe desta ciência?

1. 01 Segundo pesquisas que resumem décadas de estudos, aproximadamente qual proporção de vendedores já vivenciou alguma forma de relutância em ligar?

   Cerca de 10%Cerca de 25%Cerca de 50%Até cerca de 90%

   Pesquisas que resumem décadas de estudos sobre relutância em ligar situam o número em até cerca de 90% dos vendedores que já vivenciaram alguma forma dela — mais próximo de um risco ocupacional normal do que de uma falha pessoal rara. fonte ↗

2. 02 Quantos subtipos distintos de relutância em ligar nas vendas o diagnóstico SPQ*GOLD de Dudley e Goodson identificou?

   TrêsSeisDozeVinte

   O livro e o trabalho diagnóstico de Dudley e Goodson descrevem doze subtipos distintos de relutância em ligar — incluindo telefobia, excesso de preparação e rejeição do papel — refletindo que o 'medo de prospectar' não é uma coisa só, mas uma família de padrões relacionados. fonte ↗

3. 03 Segundo o modelo de sensibilidade à rejeição de Downey e Feldman, o que acontece quando uma pessoa sensível à rejeição encontra um sinal ambíguo, como um prospect que ainda não respondeu?

   Elas percebem com precisão se a rejeição está chegandoTendem a interpretá-lo como rejeição intencional, mesmo sem evidênciaFicam menos ansiosas porque a espera parece neutraParam de pensar completamente no prospect

   Downey e Feldman (1996) definem a sensibilidade à rejeição como esperar com ansiedade, perceber facilmente e reagir de forma exagerada à rejeição — um viés de processamento, não um radar preciso, que transforma um comportamento ambíguo em 'prova' de uma rejeição que na verdade não ocorreu. fonte ↗

4. 04 O que Krishnan, Netemeyer e Boles (2002) descobriram sobre a autoeficácia em vendas?

   Não tem relação mensurável com o desempenho em vendasSó importa para vendedores naturalmente extrovertidosAfeta o desempenho tanto direta quanto indiretamente por meio do esforçoÉ fixa desde o nascimento e não pode mudar com a experiência

   Krishnan, Netemeyer e Boles (2002) constataram que a autoeficácia em vendas — a confiança na própria capacidade de realizar tarefas de venda — molda o desempenho de forma direta e indireta ao aumentar o esforço que o vendedor emprega, apresentando a confiança como algo construível, não fixo. fonte ↗

5. 05 Na meta-análise de 2011 de Verbeke, Dietz e Verwaal, que sintetiza pesquisas sobre desempenho em vendas de 1982 a 2008, qual fator se mostrou o preditor mais forte de desempenho?

   Extroversão e carisma naturalConhecimento relacionado à vendaA aparência físicaOs anos desde a última rejeição sofrida pelo vendedor

   Verbeke, Dietz e Verwaal (2011) constataram que o conhecimento relacionado à venda (β = .28) e o comportamento de venda adaptativa (β = .27) foram os preditores mais fortes do desempenho em vendas — ambas habilidades aprendíveis, não traços de personalidade fixos como a extroversão. fonte ↗