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PESQUISADORES

A ciência dos rankings de vendas e da ansiedade de status baseada em posição

4 os pesquisadores por trás — Um ranking não é um placar neutro — é um incentivo deliberadamente projetado, e pesquisadores estudam desde 1981 exatamente como ele molda o comportam

Ohio State University

Jerald Greenberg

Conhecido por:Pesquisa sobre justiça organizacional e o artigo de revisão de 2007 que estabeleceu como os processos de comparação social permeiam a avaliação, o trabalho virtual, o estresse e a liderança nas organizações.

Descobertas-chave

  1. 2007

    Os processos de comparação social perpassam pelo menos seis áreas da pesquisa organizacional, incluindo avaliação de desempenho, justiça organizacional, trabalho virtual, afeto no trabalho, estresse e liderança. ↗

  2. 2007

    Os funcionários adquirem ativamente e processam cognitivamente informações comparativas sobre colegas — a comparação é uma atividade buscada, não algo que simplesmente acontece a quem olha para um ranking. ↗

Stanford University Graduate School of Business

Edward P. Lazear

Conhecido por:Cofundador, com Sherwin Rosen (1981), da teoria dos torneios por posição, o modelo econômico fundacional sobre por que e como pagar por posição motiva o esforço.

Descobertas-chave

  1. 1981

    Torneios por posição podem induzir uma alocação eficiente de esforço entre trabalhadores neutros ao risco, comparável a pagar estritamente pela produção individual. ↗

  2. 1981

    O esforço sob pagamento de torneio é governado pela diferença entre os prêmios de posições adjacentes, não pelo nível médio deles — ampliar a diferença entre uma posição e a seguinte aumenta o incentivo a se esforçar mais. ↗

University of Houston, C.T. Bauer College of Business

Michael Ahearne

Conhecido por:Pesquisa de campo em larga escala sobre rankings de desempenho de vendas, incluindo o estudo de 2025 com mais de 27 mil vendedores mostrando que a forma como a informação do ranking é exibida muda resultados reais.

Descobertas-chave

  1. 2025

    Em mais de 27 mil vendedores de 170 empresas e 83 países, o tipo de informação exibida ao lado de um ranking — anonimizada, identificável, ou identificável com cota — mudou o cumprimento de metas e o turnover mesmo quando a posição subjacente permanecia a mesma. ↗

  2. 2025

    Rankings identificáveis acompanhados de informação de cota produziram padrões de cumprimento de metas e turnover diferentes dos rankings anonimizados, mostrando que a mesma posição conta uma história diferente dependendo de como é apresentada. ↗

Memorial University of Newfoundland

Martin V. Day

Conhecido por:Codesenvolvimento e validação da ansiedade de status como um construto psicológico distinto e mensurável, com efeitos próprios sobre resultados no trabalho.

Descobertas-chave

  1. 2020

    A ansiedade de status pode ser operacionalizada e medida como um construto distinto da insegurança no emprego, da autoeficácia ocupacional e das percepções de justiça. ↗

  2. 2020

    Entre trabalhadores em tempo integral, a ansiedade de status previu de forma única menor satisfação no trabalho além de vários outros indicadores estabelecidos de atitude organizacional. ↗

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