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La science de la propension à négocier : pourquoi ne pas demander coûte plus que vous ne le pensez

La plupart des gens supposent que l'écart de salaire entre les sexes est purement une histoire d'employeurs qui paient les femmes moins pour le même travail. La science dit que c'est aussi — dans une proportion mesurable et documentée — une histoire sur qui demande. Les recherches de Linda Babcock ont montré que les hommes initient les négociations salariales environ quatre fois plus souvent que les femmes, et qu'un salaire de départ non négocié s'accumule en un écart de revenus à six chiffres sur toute une vie. L'écart d'initiation n'est pas aléatoire ; il est ancré dans une différence bien documentée dans le sentiment d'avoir droit : les femmes avec des qualifications égales rapportent régulièrement se sentir moins méritantes d'une rémunération plus élevée, une croyance renforcée par de vraies sanctions sociales pour les femmes qui négocient de manière assertive. Le vieux scénario — 'soit les employeurs sont biaisés, soit vous êtes payé équitablement' — manque une troisième force : l'évitement de la demande qui transforme des croyances modestes sur le droit en pertes financières durables.